Khi
sở hữu một định vị khác biệt hay một thị trường hẹp, hay tạo nên một
ngách mới của thị trường đã có, bạn có thể sẽ tận dụng nhanh chóng cơ
hội đó để tồn tại và thành công.
Những đề nghị mà bạn cung cấp
sẽ đáp ứng được nhu cầu thật sự cho chỉ một nhóm người trong thị trường
một cách tốt nhất, khác xa hẳn so với việc bạn đáp ứng được cho tất cả
mọi người nhưng không có gì đặc biệt hơn đối thủ cạnh tranh của bạn.
Khi
một công ty hay một cá nhân bỏ tiền của vào hoạt động đầu tư, họ thường
không thích đầu tư vào một lĩnh vực quá nhỏ bé trong một thị trường
hẹp, hay nói cách khác là thị trường đó không đủ hấp dẫn họ trong việc
lựa chọn đầu tư và kinh doanh.
Sự thật là, phần lớn các công ty
cảm thấy thoải mái hơn khi cố gắng định vị thị trường mở rộng cho họ, và
do đó họ chỉ cần phải giành lấy thị phần một cách khiêm tốn để tạo được
lợi nhuận (“tất cả điều chúng ta cần là 5% thị trường ! vì vậy không
cần thiết phải đầu tư vào quảng cáo!”)
Điều họ không nhận ra là
đôi khi việc giành lấy một thị phần nhỏ bé trong một thị trường rộng lớn
còn khó khăn hơn là tạo ra một thị trường mới, nhất là trong môi trường
cạnh tranh gay gắt hiện nay. Chiến lược “chiến tranh chính diện” đã cố
tình phớt lờ đi rằng thị trường có sẵn đang có hàng trăm đối thủ cạnh
tranh đang giành giật nhau từng miếng nhỏ của chiếc bánh thị phần, và
hầu như bọn họ không có nhiều điểm khác biệt mà chỉ xoay quanh những
định vị thông dụng như “nhà cung cấp giá rẻ” hay “dịch vụ tuyệt vời”, và
nhiều định vị tương tự khác…
Khi sở hữu một định vị khác biệt hay
một thị trường hẹp, hay tạo nên một ngách mới của thị trường đã có, bạn
có thể sẽ tận dụng nhanh chóng cơ hội đó để tồn tại và thành công.
Những đề nghị mà bạn cung cấp sẽ đáp ứng được nhu cầu thật sự cho chỉ
một nhóm người trong thị trường một cách tốt nhất, khác xa hẳn so với
việc bạn đáp ứng được cho tất cả mọi người nhưng không có gì đặc biệt
hơn đối thủ cạnh tranh của bạn.
Vì vậy khi công ty của bạn bị lôi
cuốn bởi việc cung cấp một sản phẩm / dịch vụ đáp ứng được tất cả mọi
người trong thị trường mục tiêu của mình, hãy nghĩ đến thị trường ngách
với 3 lý do hấp dẫn sau
Bạn dễ dàng hơn trong việc tạo sức thuyết phục
Một
định vị tốt hướng vào một thị trường hẹp sẽ dễ dàng giúp bạn gây được
ấn tượng sâu đậm trong thị trường đó. Nó giúp bạn hoạt động kinh doanh
với hình ảnh nhận diện tốt, đem đến cho khách hàng tiềm năng của bạn và
những khách hàng mới lý do thiết thực để lựa chọn bạn.
Một ví dụ,
khi bạn là một người kinh doanh bất động sản, bạn có thể chiếm lĩnh lấy
phân khúc những người mới mua nhà. Có thể những người lớn tuổi đã từng
mua bán nhà trước đây từ chối định vị của bạn, nhưng điều đó vẫn tốt.
Những cặp mới cưới sẽ nghe và quan tâm đến thông điệp bạn đưa ra và sẽ
dễ lựa chọn bạn vì đề nghị của bạn đáp ứng được một cách tốt nhất nhu
cầu của họ.
Bằng cách này, một chiến lược nép góc sẽ giúp một nhóm
người mà bạn lựa chọn làm mục tiêu sẽ có nhiều lý do hơn để lựa chọn
bạn. Vì nếu như bạn đưa ra những lý do chung chung cho bất kì ai thì họ
cũng không có một lý do đủ lớn để lựa chọn bạn hoặc có thể không có lý
do nào cả.
Việc tạo ra một dấu ấn trong thị trường của bạn thông
qua chiến lược nép góc cũng có thể tạo cho bạn một khoản lợi nhuận ngay
từ ngày đầu trong hoạt động kinh doanh, một yếu tố quan trọng đối với
việc tồn tại lâu dài của bạn. Rất nhiều thất bại trong kinh doanh do
không nhìn vào sự thật khi dự báo doanh số - doanh thu từ sớm đôi khi sẽ
quan trọng hơn so với doanh thu trong tương lai, phụ thuộc vào dòng
tiền mặt của bạn trong vài tháng đầu tiên mà bạn đầu tư (hoặc do chi phí
mở văn phòng của bạn). Và trong mọi trường hợp, thu được ít nhiều lợi
nhuận ngay từ đầu cuộc chơi thì không bao giờ là một ý kiến tồi.
Bạn sẽ có thể bảo vệ hoạt động kinh doanh của bạn
Trong
mọi hoạt động kinh doanh, bạn phải đặt cược khi bạn bắt đầu có khách
hàng, đối thủ cạnh tranh sẽ đến sau đó. Một định vị mạnh sẽ giúp bạn bảo
vệ và xây dựng vị trí của bạn. Trong ví dụ trên, một đại lý kinh doanh
bất động sản có khả năng quản lý thị trường dành cho người lần đầu mua
nhà nếu như họ có thể ngăn chặn mọi nỗ lực của các đối thủ cạnh tranh
còn lại thu hút loại khách hàng này.
Điều này đúng với hầu hết mọi
hoạt động kinh doanh. Hãy xác định định vị của bạn phù hợp với nhu cầu
và mong muốn của thị trường nép góc, và bạn sẽ xây dựng được lượng khách
hàng trung thành riêng cho mình.
Bạn có thể phát triển thị trường của mình
Phục vụ nhu cầu của một thị trường hẹp tốt, và thị trường của bạn sẽ tự marketing cho bạn.
Bạn
có thể bắt đầu lập kế hoạch cho hoạt động quảng cáo truyền miệng đối
với khách hàng trong phân khúc của mình từ đó lôi kéo những khách hàng
bên ngoài phân khúc. Một ví dụ, những người mới mua nhà sẽ có thể khen
ngợi bạn trước mặt bố mẹ họ, với bạn vè hay những người làm việc chung.
Cho dù vào định vị của bạn như là một chuyên gia trong lĩnh vực nhà ở
dành cho người mới lần đầu mua nhà, sức mạnh của quảng cáo truyền miệng
có thể giúp những người khác tin tưởng và lựa chọn bạn, cho dù họ đã
từng thay đổi nhiều nơi ở khác nhau.
Dựa vào sức mạnh của mình, và
dựa vào định vị khác biệt sẽ giúp bạn xây dựng công cuộc kinh doanh
trên nhiều phân khúc khác, và phát triển vượt bậc ra bên ngoài phân khúc
của bạn.
Tất nhiên, truyền miệng sẽ thúc đẩy thị trường của bạn.
Khách hàng trong phân khúc của bạn sẽ kể về bạn đối với những người xung
quanh. Ví dụ, những người mua nhà của bạn sẽ kể cho bạn bè cùng lứa
tuổi với họ về bạn và giúp bạn xây dựng hình ảnh cho mình tốt hơn.
Một
định vị tốt nhắm vào một phân khúc hẹp sẽ là một cơ hội tuyệt vời cho
những người mới bắt đầu kinh doanh, hay là một cú đột phá vào thị trường
mới. Cho dù bạn là người dẫn đầu về sản phẩm mới trong một thị trường
đầy tiềm năng hay chỉ mới bắt đầu ở một thị trường đã bão hoà như bất
động sản, một định vị hẹp sẽ giúp bạn tạo nên những giá trị lớn trong
ngắn hạn và tiềm năng trong dài hạn để giúp bạn tồn tại và lớn mạnh vượt
khỏi định vị ban đầu.
Lần tới khi bạn bắt đầu tìm hiểu thị trường
mới, đừng nghĩ rằng bạn phải chiếm lấy một miếng bánh nhỏ trong một thị
trường rộng lớn. Hãy giành lấy miếng bánh lớn trong thị trường nhỏ, và
phát triển nó từ đó.
Geoff Dillon
Theo Lantabrand |
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét